ToB销售成功宝典的第一篇开山之作，也是小编的第一篇付费文章，文章凝聚了小编20年ToB工作经验（10多年技术，10多年市场以及2段创业经历）总结,可谓字字珠玑：

  文章发布后，收到了不少同学的打赏和肯定，也是小编继续接下来创作的动力，希望用自己20年ToB领域技术和销售及创业的复合经验，让迷茫中的你少走弯路。

  切入了正确的行业和客户之后，接下来我们就来分析我们在这一些行业选择什么产品去卖给我们的客户才能销售生涯收益最大化呢？

  比如你觉得金融行业的用户有海量业务场景，大量的对业务连续性和用户体验要求很高的业务场景年年都会投入很多IT预算，自己会赚钱对价格也不敏感，是个好行业好客户。你选择了这个行业和客户。

  一个正常的城商行客户大概有千台物理服务器以及上面几百套业务系统和业务系统 的支撑架构。

  这么多业务系统也是有主次之分的，比如核心银行部分：存贷汇。一定是IT投入的 大头，是重要紧急的业务，相关的业务部门也很强势。

  当然也会有大量的周边的边缘业务，这些边缘业务自然重要性就没那么高，用户也不会花太多钱。

  所以从这两个场景来分析，如果你做银行的业务生意，老田认为还是做核心银行部分的有价值，这也是各大厂商口里的：金融大销售。

  我们也看到核心银行部分的各大金融软件厂商都挺赚钱，在这领域的上市公司也很多，比如部分调研结果如下：

  我们再来看看这些年ToB市场什么产品热就去卖什么产品的销售们的职场之路 。

  老田身边有不少这样的产品赛道的朋友，其实老田是非常不建议我们大家蹭热点去卖这些产品。

  比如你卖人工智能，AIOPS智能运维相关这类的产品。相当一部分创业者是为了追逐热点，为吸引投资人融资和估值服务的，产品也基本是在PPT里的。

  一个新兴的技术名词出来和股票概念炒作阶段一样，基本会有一段时间的炒作期。这样一个时间段市场对新兴技术还是在教育和试错阶段。

  其次，你卖的是运维软件，是个工具软件，使用软件的部门是IT的运维部门。IT本来就是成本中心，然后运维部门又是IT里的背锅侠，地位极低。对于你这个看不到摸不着的软件产品，你让最没地位的成本中心的IT部门运维会花大价钱买你的软件吗？

  中国工具软件领域很少有上市公司（安全产品除外），运维软件厂商很多，对比欧美一堆运维管理领域的巨头，老田 认为国内运维软件没有一个真正意义上的运维软件上市公司，这是为什么？

  作为一个销售你是要在一定的时间期限内完成相关的规定的任务的，你需要的是快速找到目标客户，快速推荐招投标和交付验收。不是让你这样一个时间段花大量去教育客户，去配合产品部门研发打磨产品，做各种POC试错的。

  好不容易找到个目标客户愿意在运维上花点钱签单了，结果PPT吹的天花乱坠，项目无法交付，钱收不回来，竹篮打水一场空。

  这个朋友是做政府IT的，一个偶然的机会，某省级政府因为国家新政策出来本省试点，必须上线一套业务系统且省里有配套资金支持，市里先试点。朋友做客户关系很在行，和客户的领导关系处理很好。了解这一个消息后，马上开始准备运作，新注册公司。

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