毫无疑问，绝大多数企业之所以想要换掉营销总监，是因为他无法为公司能够带来想要的增长；毫无疑问，绝大多数企业之所以招聘新的营销总监，就是期待新的营销总监能带来新的增长。

  尽管不同的企业面临不同的问题，但是，几乎所有的企业都面临如何增长的问题。

  如果营销总监可以通过各方面努力，为公司能够带来像样的增长，那么他就是合格的。

  我发现，很多企业，或者说大多数企业并不明白如何提炼其产品的优点；尤其不明白如何站在行业角度，挖掘出自身的产品优势。

  当我新进入一家公司担任营销总监时，有两个工作我是一定会做的。那就是挖掘产品的系统优势，以及设计客户标准回复。

  当然，我挖掘的不单单是产品的优点，还包括品牌优势、企业优势、技术优势、供应链优势等等。

  设计客户标准回复，也是一个很重要的工作。企业既需要明白如何表达自我，也需要明白什么样的表达才是面对客户的标准式表达。

  有了这两样工作，或者说从这两个工作出发，那么销售人员也就会因为这个工作过程而得到一定锻炼和提升。他们会知道，客户之所以选择我们、市场之所以要求我们、消费者之所以欢迎我们的理由所在。

  通过这两个工作，我们也就会明白企业在行业中的位置，以及企业在销售人员心目中的位置，现在的位置，以及更理想的位置。

  分析什么呢？分析数据是怎么来的，客户是如何成交的，成交的客户所实现的销售数据具有什么规律。以及数量分布、时间分布、区域分布、客户分布等等。

  只要稍加分析，营销总监马上就会明白企业的销售状况是啥样子的，企业的销售来源是啥样子的，企业的销售数据呈现出什么样的规律性、季节性等等。

  如果不掌握企业的销售数据，不掌握企业销售数据的来源，营销总监怎么能把握好销售机会呢？

  我几乎在工作的每个公司中，都会调整销售人员的相关制度。这些制度包括但不限于薪资制度、作业制度、流程和规定、惩罚和奖励制度等等。

  因为我发现，在很多公司中，正是不合理的制度，才阻碍了销售的增长，阻碍了销售人员主动性和创造性的发挥，阻碍了公司的市场推广和品牌打造。

  有些公司给销售人员的底薪过低；有些公司销售人员的提成制度不合理；有些公司给销售人员的出差待遇低到无人愿意出差；有些公司不愿报销正常的业务招待费用；有些公司则缺乏精准的、可取的奖惩制度，缺乏对销售人员工作进行客观衡量与评价的评估系统。

  那么，公司现在存在销售人员中，业绩如何？有几个是在及格线以上的；又有几个是在及格线以下的？

  如果留着这些能力差的销售人员，对不住公司，更对不住销售人员，也对不住营销总监内心中对于实现更好业绩的期望心啊。

  公司过去的经营销售的策略是怎样的？存在哪一些问题？该怎么样加以调整？这是营销总监需要面对的。

  通过调整策略，调整思路，调整面对市场问题的打法，销售人员才会有新的思路，业绩增长才会有新的方向。

  当然了，经营销售的策略的调整是费时间费精力的，也需要在进一步探索公司、行业、产品、销售情况、过往数据、销售人员情况等等之后才能加以调整的。

  营销总监更必须了解到，这些增量客户采取什么方法，才能让他们保证增量的实现。

  更多的客户，则是因公司没有标准化、系统化的严谨的操作策略，所以不知道如何去做才可以实现增量。

  营销总监必须找到增量的关键点，找到增量客户，找到激发这些客户的方式和方法。

  说到增量问题，空白区域往往是一个增量的机会点；销量潜力大的区域，同样是一个增量的机会点。

  所以，营销总监需要深入思考，在国内和国外，在省内和省外，在不同的区域市场中，哪些区域才有更大的增量可能。

  不过，空白区域市场，客户是空白的，市场是空白的，所以理论上具有增量的更大可能。

  当营销总监理顺了经营销售的策略之后，就要对增量客户和增量区域进行深入分析。找到增长的机会点、空白点、潜力点和关键点。

  市场有增量潜力，客户有增量潜力，区域有增量可能。但是，归根到底，还需要人的推动。

  去掉了那些不及格的销售人员之后，营销总监结合经营销售的策略，结合营销预算，还需要重整销售团队。

  如何塑造出一个优秀的团队，打造出一个能打胜仗的团队，这是营销总监的基本问题，也是一个长期问题。

  营销总监实现销量增长，往往还会依靠目标拉动，依靠百分百目标达成系统，通过系统化强的努力得以实现。

  所以，看似要解决的是销量问题，其实本质上要解决的是人的问题，思路问题，以及品牌力问题。

  通过扎扎实实的努力，那些能力强的营销总监，总能带动大家实现对目标的拉动，实现品牌影响力的扩大，实现品牌对销量的拉动，实现销量的增长。

  但是有一点是相同的。那就是他需要获得来自公司的授权，需要得到老板的充分授权。

  所以，适当的、充分的授权，是保证营销总监实现业绩增长的必要条件，是保证其自身能力得以充分发挥的必要条件，这是对公司的负责，也是对营销总监能力发挥和个人精力投入度的负责。