（点击文章标题可阅读）从第三方故事的三大体现、优秀的客户案例集是怎么炼成的、以及第三方故事是怎么炼成的向我们系统阐述了如何讲述第三方故事，本文由刀哥自身经历而来，让我们一起看看故事在销售中的作用，一睹为快。

  当时去拜访的客户是该企业老总，这位老总是企业界知名的人物，好在平易近人，没什么架子。

  我们交谈甚欢，期间老板提了一个问题：“我们的企业员工素质较低，你觉得我们该不该上信息化？”

  这个问题貌似简单，却必然的联系到项目的生死。如果老板觉得目前不是上信息化的最佳时机，那我的项目就泡汤了。于是当即立断，向这位老板讲了如下的故事：

  你现在担心的问题，我在别的企业也碰到过。我跟你介绍一下他们公司所发生的事情吧。

  这是一家和你们公司规模相当的企业，年营业额也在50个亿左右。他们公司在一个镇上。这个镇从前就是公社。老董事长带领大家艰苦创业，一直到今天慢慢的变成了了该领域亚洲的老大。

  公司大了，管理自然而然就出现一些明显的异常问题了，他们有56家分公司，管理人员的素质也是参差不齐，有外聘的，也有“家养”的。

  一般来说，碰到管理问题，自然就想到了管理软件，于是在全国范围内进行软件选型。经过大半年的考察，最终选择了我们。

  客户方成立了一个项目小组，组长是一位资深副总裁，姓赵。已经五十八岁了，做完这一个项目也该退休了，所以非常很积极的参与这一个项目，想退休前来个完美收官。

  他们做的第一件事情就是采集和整理公司的基础数据录入系统，这需要各个部门和分公司大力配合。于是他们把数据采集表格和有关要求发到了各相关单位，为了表示重视，还以公司发文的形式做了强制性要求。

  但是，一个星期之后，各种抱怨、指责、不满就纷纷传到了董事长的耳朵里。反映的情况包括系统不好使、管理基础太差、数据缺乏等等问题，唯独没有人说自己有问题。

  一开始董事长没在意，但是说的人太多了，就引起了他的注意。详细询问情况之后，董事长觉得问题已很严重了，进过慎重考虑，他决定暂时放弃信息化的建设，因为他觉得目前人员素质确实达不到，而且信息系统也有问题。

  决心已下，剩下的就是怎么和赵副总谈了。董事长知道这位副总做事认真，对公司忠心耿耿，而且为上系统付出了大量的心血，所以如何谈，还是有些踌躇。

  一天晚上，很晚了，董事长下班后，穿过公司的走廊，看到赵副总的办公室还亮着灯，于是就推门走了进去。赵副总的办公室已经改造成了一个小机房，赵副总正在埋头工作，于是董事长决定趁此机会和他谈一谈。

  “老赵，辛苦了，我知道你为项目付出了很多的心血，不过，我想项目还是停了吧。”董事长开门见山对赵副总说道。

  赵副总大吃一惊，连忙问为什么，董事长说道：“不是你做的不好，你已经尽了最大的努力，但是我们的人员素质太差了，可能目前还不适应信息化的要求，来日方长。咱们只是暂时停止，以后机会合适我们再接着搞。”这是董事长的心里话。

  赵副总接口道：“董事长，项目到了最关键的时刻，也的确遇到了困难，但是作为董事长，你现在最应该做的是支持我，而不是让项目停止。有你的支持，再大的困难，都不是困难。没有你的支持，再小的事都是大困难。你推一把，这个坡就上去了，上去了就是一马平川。上不去对公司的管理乃至于员工士气都会有很大的影响。也对你的威信有很大的影响。你要三思啊。”

  会议结束两周之后，所有基础数据全部准备完毕。四个月后系统上线，目前这套系统已经成了他们公司不可或缺的经营支持平台。

  这个故事讲完后，我对面的老板沉思了很久，最终点了点头。于是这个障碍算是排除了。

  9月23-24日/10月21-22日/11月18-19日崔建中老师（刀哥）《价值销售》公开课，或许你将得到答案。返回搜狐，查看更加多